Скидка увеличивает объем продаж и формирует лояльность клиента. Это прекрасно понимает менеджмент туристических компаний, которые сегодня переживают не самые лучшие времена. Поэтому некоторые сотрудничают со ставшими в последнее время популярными сайтами-дис-каунтерами наподобие "Групона", "Покупона", "Купи скидку" и т.д. В результате на рынке появляются предложения отправиться в Таиланд, Доминикану или Кению со скидкой от 50 до 80%. Хотя встречаются там и менее экзотические предложения – например, поездки в страны ближнего от Украины зарубежья, такие, как Венгрия, Чехия, или автобусные туры по Европе, а также путешествия и отдых в Украине. На такие предложения заявленная скидка, как правило, составляет от 30 до 45%. С точки зрения потребителя выглядит заманчиво, однако нашей задачей является выяснить, насколько такое сотрудничество выгодно для туристических компаний.

Как и почему это работает

В настоящее время в Украине насчитывается порядка 40 сайтов, на которых можно приобрести различного рода скидки. ежедневно эти Интернет-компании предлагают около 150 купонов со скидкой до 90%, которые можно приобрести в крупных городах Украины. Примечательно, что скидочный сервис появился на волне усталости потребителей от телевизионной рекламы. Уже давно известно, что из людей увидевших рекламу по телевизору, только 0.0001% совершит покупку прорекламированного товара. Гораздо выгодней рекламировать свой товар через листовки с приложенным высоким процентом скидки. Число продаж таким способом увеличивается до 7%, а это уже повод для промоции своего товара через купоны.

В большинстве случаев сайт-агрегатор не имеет доли от продажи рекламируемого продукта – его прибыль возникает от продажи собственно купонов. Ведь, покупая купон, клиент приобретает лишь право воспользоваться скидкой, а воспользуется он ею или нет, проблемой агрегатора уже не является. В этом случае сумма, взимаемая за сам купон, невелика (10-15 грн). Однако в случае продажи турпакетов, авиабилетов и гостиничных услуг, часто практикуется другая форма взаиморасчетов: клиент оплачивает всю стоимость услуги с заявленной скидкой, и на основании полученного купона оформляет пользование услугой (например, заключает договор с туроператором). В этом случае агрегатор перечисляет своему партнеру стоимость услуги за вычетом своих комиссионных.

Заметим, что использование скидочного купона существенно ограничивает свободу выбора клиента: в большинстве случаев при покупке купона и последующем отказе от услуги агрегатор не возвращает стоимость купона. Или же прописываются специальные условия (например, в случае покупки тура стоимость возвращается лишь до подписания договора с туроператором). Исключения делаются лишь в случаях, когда в партнерских отношениях возникает какой-то сбой, и компания, которая предоставляет услугу, по какой-то причине не может выполнить свои обязательства. Кроме того, сроки действия купонов, как правило, ограничены во времени.

Куда поехать с купоном

Очень привлекательно выглядит предложение приобрести скидочный купон стоимостью 14 грн. на авиатур в Прагу на 5 дней и 4 ночей. Благодаря этому купону тур стоимостью якобы 6400 грн. можно приобрести с 52% скидкой, т.е. за 3050 грн. Однако стоит обратить внимание, что даже в случае индивидуального бронирования туристических услуг авиабилет на рейс "Киев-Прага-Киев" обойдется где-то в 2200 грн. 4 ночи в 3-звездочном отеле или пансионе обойдутся в среднем в 1400 грн. Итого 3600 грн, но никак не 6400. даже если учесть то, что в стоимость тура включены трансфер из аэропорта в отель и обратно, обзорная экскурсия и медицинская страховка, реальная скидка составляет (3800-3050)/3800*100=19.7%, но никак не 54%. Последняя цифра является ни чем иным, как маркетинговым ходом, призванным привлечь внимание потенциального клиента, но и только. Тем не менее, для многих потребителей и такая скидка выглядит весьма привлекательно, чем и пользуются туристические компании.

Впрочем, в некоторых случаях существенные величины скидок являются вполне реальными. Так, директор туристического агентства "Дельта Тревел" Елена Коба утверждает, что работает с сайтами скидок уже в течение 2-х лет. На сайте агрегатора скидок ОГОКУПОН агентство предлагало тур в Будапешт на 6 дней и 5 ночей со скидкой в 44%. По словам Елены, акция для агентства принесла только позитивные последствия, при этом убытков удалось избежать.

Директор отеля "Маджестик" Олег Поляков утверждает следующее: "Скидка, какой бы она не была, окупается через рекламу, впоследствии увеличивается объем продаж. Также учитывается привлечение новых клиентов и удовлетворение старых. Наш отель предлагает скидки только до 50%. давать более высокую скидку нам не выгодно – такое приемлемо разве что для горящих туров".

"Маджестик" уже больше года сотрудничает с такими сайтами скидок, как "Покупон", "Групон", "Супер дил".

Скидки реальные и мнимые

Мы уже отмечали, что заявленный размер скидки часто выступает лишь в качестве своеобразной приманки для покупателя, такого себе маркетингового хода. Туристические предложения сайтов-дискаун-теров в этом случае исключением не являются. Так, одна из турфирм сразу на нескольких скидочных сайтах предлагает тур в Доминикану на 11 дней и 10 ночей со скидкой якобы в 78% – "всего лишь" за 3500 грн. При этом указывается первоначальная цена тура без скидки – 16027 грн. Однако, посетив сайт турфирмы, мы видим этот же тур без всяких указаний о скидках стоимостью в 350 евро. То есть, что на скидочном сайте, что на сайте турфирмы цена тура выглядит одинаковой. Хотя не исключено, что за регулярную цену дискаунтер выдал полную стоимость тура, включая перелет. Цена авиабилета в Доминикану регулярными рейсами большинства авиакомпаний составит около 12000 грн.

Еще один пример – тур в Грузию на 8 марта. На дисконтных сайтах он предлагается с 50% скидкой: вместо 798 евро необходимо уплатить всего лишь 399. Но на официальном сайте компании точно такой же тур предлагается по цене 418 евро. да, это чуть дороже, чем заявленные "полцены" в размере 399, но ни о каких первоначальных 798 евро речь не идет. Опять-таки, разве что с учетом стоимости авиабилетов. А реальная скидка из-за разницы в цене (19 евро) при такой цене тура выглядит как-то несерьезно. По мнению многих участников рынка, размещение "псевдоскидок" явно не свидетельствует о надежности и стабильности компаний, которые заявляют о себе таким образом. Именно по этой причине более привлекательно выглядят те туркомпании, которые честно заявляют, что не готовы работать с дисконтными сервисами. Например, туристическая компания "5-е время года", несмотря на большое количество предложений сотрудничества от сайтов скидок, совместного бизнеса не желают. Менеджер компании Елена Кирилина уверена, что данное сотрудничество приведет к потере репутации фирмы. По ее словам, главная задача фирмы – сохранить доверие клиентов, а сотрудничество с сайтами скидок нарушает честное отношение к ним.

Владислав Дмитриенко, директор туристического агентства "Мир", подобные предложения рассматривать отказывается. По его мнению, скидка сопровождается некачественным товаром. Тем более, по его словам, затратив немного усилий и времени, "сегодня не так сложно найти тур по и так приемлемым ценам", т.е. без скидочных сайтов.

Исходя из приведенного выше, можно сделать вывод, что сайты-дискаунтеры – это всего лишь маркетинговый инструмент, призванный повысить продажи выведенного на рынок продукта. Таким образом, использование этого инструмента имеет как положительные, так и отрицательные черты. Разумеется, каждая туристическая компания сама принимает окончательное решение о сотрудничестве с такого рода структурами, однако хотелось бы, чтобы принятию такого решения предшествовал всесторонний анализ. В том числе и рисков, которые вытекают из подобного партнерства.